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　　高宏杰经营化妆品有着明确的目标和方向，他是河南水之源化妆品有限公司总经理，是中国优秀的日化经销商之一。尽管化妆品行业营销竞争激烈，但是高宏杰认为，市场运营的新模式将会层出不穷，“行业永远不会缺少办法，那种认为行业到了尽头，没有办法再做市场的说法是不对的，行业只不过是在不断地进行调整。” 高宏杰是位杰出而年轻的日化经销商，他三言两语能将目前化妆品行业在渠道变化方面的发展趋势总结出来，“渠道的变化将会沿着这两大趋势发展，首先，厂家会逐渐缩短分销渠道，更多的厂家会采用直达终端的做法；其次，经销商要想避免被

　　高宏杰经营化妆品有着明确的目标和方向，他是河南水之源化妆品有限公司总经理，是中国优秀的日化经销商之一。尽管化妆品行业营销竞争激烈，但是高宏杰认为，市场运营的新模式将会层出不穷，“行业永远不会缺少办法，那种认为行业到了尽头，没有办法再做市场的说法是不对的，行业只不过是在不断地进行调整。”

　　高宏杰是位杰出而年轻的日化经销商，他三言两语能将目前化妆品行业在渠道变化方面的发展趋势总结出来，“渠道的变化将会沿着这两大趋势发展，首先，厂家会逐渐缩短分销渠道，更多的厂家会采用直达终端的做法；其次，经销商要想避免被淘汰或者被物流的命运，必须在自己最有优势的区域自建连锁门店。”

　　面对渠道变革，高宏杰说，对经销商而言无非就是两条路，要么往上游走，要么往下游走。“往上游走就是自己做品牌，但这是10年前比较好玩的游戏，目前来说就算用一亿元起家，做一个全新的品牌，也很难有成功的机会。那么剩下的另一条路，自然就是自建终端门店了。”

　　中国的日化经销商主要分为三类，一类是专门等着厂家想办法给营销方案的经销商，这类经销商又被行业笑称为“吃软饭”的；第二类则是非常主动有想法，有很强的终端动销能力和团队，能够搞好客情关系的经销商；第三类经销商则是没有什么进取心，一天到晚怨天忧人骂骂咧咧的。

　　一心等着厂家出方案的经销商，属于很传统的坐商，高宏杰认为此类经销商将难免“被物流”的命运。所谓“被物流”就是随着渠道扁平化的发展，经销商缺乏动销能力，只能充当帮厂家发货的角色。然而，高宏杰认为，还不是随便任何一个经销商都能“被物流”，很有实力的经销商才有“被物流”的可能。

　　厂家与经销商就像一对欢喜冤家，而高宏杰将厂家与经销商的关系比喻为车和油的关系，“优秀的经销商必须依托厂家有力的品牌才能发力。就好比一个车，如果不加油，这个车再好也是开不动的。而油库里的油再多，要是不加到车里去那油也没有作用。因此，无论多么优秀的经销商，要是手上没有好的品牌，难以彰显经销商的实力。”

　　但往往很多经销商都叹息自己手上没有好的品牌，高宏杰认为，“经销商应该是争气，而不是生气。如果自己不能做强做大，相信任何品牌厂家都不放心将他们的牌子发给经销商代理。因此经销商要好好地栽好自己这颗树，树栽好了就不怕厂家那个金凤凰不下来搭窝。好闺女难免总要找一个好婆家。”

　　面对行业未来的发展趋势，高宏杰认为，手上握有3个以上一线品牌的经销应该考虑自建连锁门店，“目前行业内大家都知道渠道变化带来的巨大影响，但是说的多行动的少，拥有一线品牌的经销商应该自建门店，因为有品牌保障，门店销量就比较有保障。”

　　而对于那些还没有机会握有一线品牌的经销商，高宏杰认为，这样的经销商需要学会整合产业，在以二线品牌经营为主的情况下，整合个把三线品牌。“经销商要设法做强自己，依靠自己强大的动销能力和良好的客情关系，整合好二三线品牌，这些品牌可以做利润。”

　　水之源公司成立于2001年，尽管目前水之源公司在河南日化界，乃至中国日化界都已经打出了名气，但英雄不问出处，高宏杰并不讳言自己当年创业的艰辛。“当初，我们只靠7000元起家，由于没有什么网络，所以也拿不到什么好的品牌来经销，但就是凭借我们在终端动销方面的能力，硬是将一个在当地要被做死掉的品牌给做了起来。”

　　高宏杰称，水之源公司最大的优势就是拥有很强的市场终端动销能力，与此同时磨炼出与当地终端店之间的很好的客情关系，历经10年的发展，目前与水之源长期保持稳定合作关系的优秀终端门店有百余家。

　　水之源是从下往上走发展起来的，2001年水之源公司诞生于河南安阳，公司诞生之初就一直秉承以消费者为中心的经营理念，大量在终端门店搞活动、搞促销，而且也是率先一个开着货车下乡镇卖货的经销商。说起这个，高宏杰笑称，“当初我们这样的做法，还被朋友笑称为农民做法。而一切以消费者为中心的口号，其实我们在公司创立之初就提出来了，只不过我们不是名人不为人所知而已。”

　　扎实可动销、善于往终端门店下沉正是水之源公司的特色，当年公司在成立之初，很短的时间内水之源就攻克了安阳市场，但是水之源没有立即在河南郑州建立公司，而是迂回前进采用农村包围城市的做法，先后于04年在南阳、05年在洛阳和驻马店等地开办分公司和设立办事处。

　　为什么要采用迂回前进的做法？高宏杰说，“河南地方大，当初水之源新成立不久，如果下面的客情关系没有搞好，公司直接开到郑州去，市场服务工作将难以开展。因此，我们在充分搞好当地客情关系，扎实打好基础的情况下，才逐步撤掉各个分公司和办事处，目前我们在郑州建立了总公司，只保留了安阳一个分公司。”

　　目前，水之源已经自开了化妆品店，包括直营和加盟的店面一共有40家，高宏杰表示，未来水之源会继续扩充终端门店的建设数量。与此同时，水之源将会进一步打造公司人才团队，给予员工良好的职业发展规划，“员工是推动公司发展的强大动力。”

　　除了完善自我团队的发展外，水之源公司的另一核心竞争力就是要捆绑更优秀的品牌厂家一起发展。“只有与有实力的品牌厂家强强联合，才能彰显经销商的实力。”高宏杰说。

　　目前水之源代理了多个品牌，其中温碧泉在其代理范围内的市场表现最好。水之源主要负责温碧泉在河南部分地区的销售，在他的片区范围内，温碧泉去年的回款达到400万元，今年可以突破800万元。

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